一个数字的背后
做保险顾问第7年，我的老客户续费率一直维持在90%以上。行业平均续期率大约在60-70%，我比行业平均高出约25个百分点。
有人问我：是不是因为你特别会维护客户关系？
不完全是。维护关系只是表面，背后是一套不同的工作方式。
我做的第一件不同的事：说「不」
每年有大约15-20%的客户来找我「续期」的时候，我会说：「你这份保单可以不用续了，我来解释为什么。」
比如一个客户买了高保费的返还型重疾险，每年交1.2万，保额只有30万。我告诉他：这份保单性价比极低，退保换一份保费6,000元、保额60万的定期重疾险，你的保障翻倍，保费减半，我少赚一半佣金。
他选择了调整。他的太太后来成了我的客户，他的父母也找我配了保险。
第二件事：理赔陪同到底
我有一条原则：客户理赔，我全程跟进到赔付到账为止。
不是发一份材料清单就算完，是陪着去医院复印病历，帮忙检查材料是否完整，出现异议时帮客户写申诉信。
理赔是保险最重要的时刻。这个时候出现，比签单时的任何承诺都有说服力。
第三件事：每年主动联系，不只是在续费时
每年主动发一次「保单体检报告」：你的保障够不够用、有没有要调整的地方。很多时候结论是：不需要变动。
但这个动作本身说明：我在帮你管，不是在等你的钱。
续费率高不是因为客户记得我，是因为他们认为我值得续。
